61SAAT HABER SERVİSİ

NİYE PARA KAZANAMIYORUZ’A ÇÖZÜM

Hayali çalışma alanının tam olarak ne üzerine eğildiğini şu şekilde açıkladı:

Benim asıl uğraştığım konu da bu aslında: Ortaklarıma, ki bizim müşterimiz ortağımızdır, nasıl daha çok para kazandırırız?

Bunu başarabilmek için, temel olarak, karlılığa ulaşmanın 5 yolu dediğimiz potansiyel müşteri sayısı, dönüşüm oranı, işlem adedi, ortalama satış tutarı ve net kar marjı üzerinde çalışırız. Bu rakamları artırmak için geçerliliği denenmiş ve kanıtlanmış 300’ün üzerinde yolumuz var. Bu beş konuda yaptığımız sadece %10’luk artış, hesap dibinde %61’lik bir net kar artışıyla sonuçlanıyor!


TRABZON’DAKİ ŞİRKETLERİN EN BÜYÜK SORUNUNU AÇIKLADI!

Action Coach Trabzon temsilcisi Hasan Kamil Hayali, bölgemizdeki şirketlerin en büyük sorununu nakit sıkışıklığı olarak ifade etti:

Trabzon diyoruz ama, bu sorun sadece Trabzon’daki şirketlerin değil, tüm Karadeniz hatta tüm Türkiye’deki şirketlerin ana sorunu: Nakit sıkışıklığı.

Fark etmemiz gereken şey şu: Nakit sıkışıklığı, bir sonuçtur. Bizim zamanında yaptığımız ya da yapmadığımız şeylerin bir sonucu…

Nakit sıkışıklığına yol açan sebeplere inmek lazım. 

İlk sebep, yetersiz satış… Zaten sıkışan piyasada nasıl mı satış yapacağız? Peki, çok güzel, o zaman hedef kitlenizi öğrenebilir miyim? Hedef kitlenizi ne kadar araştırdınız? Gittikleri yerlere gidiyor, okudukları gazete ya da portallarda görünüyor, onlara ulaşmak için her şeyi yapıyor musunuz? Ulaştığınızda yeteri kadar satış yapabiliyor musunuz? Bir müşteri sizden bir kere alış veriş yaptıktan ne kadar zaman sonra bir daha alış veriş yapıyor? müşterinizin sorunlarını nasıl tespit ettiniz? Bu sorunlara nasıl çözümler sunuyorsunuz? Müşterinizle ilgili bu ve bunun gibi bilgileri kaydediyor musunuz? Bir data bankınız var mı? Bu data banktaki bilgileri nasıl kullanıyorsunuz?

Sonuçta, soru şu: Hepsi elinizde olan bu imkanları ne kadar verimli kullanıyorsunuz? Benim koç Hasan Kamil olarak bu konudaki gözlemim şudur: %50 bile değil. İşte o kullanılmayan %50’yi kullandığınız zaman, bu kriz ortamında satışlarınızı artırmanız bile mümkün!

Nakit sıkışıklığının ikinci sebebi olarak, yetersiz tahsilatı gösterebiliriz. Burada sorumluluk almak, okları dışarıya değil kendi üstümüze çevirmek gerekiyor. Tahsilat zamanında yapılmadı ama tahsilat yapmadan satış nasıl yapıldı? Bu satışı kim yaptı?  Açık hesap verilmesine kim izin verdi? Vadeler neye göre belirleniyor? Peki, tüm bu konularda yazılı bir sistemimiz olsa, onun dışına çıkılmasa çok daha iyi olmaz mı?

Tahsilat sıkıntısı, çok ciddi bir sıkıntıdır ve aslında benim gibi işletme koçlarının değil avukatların alanıdır. Benim bu konuda yapabileceğim şey, açık hesap verilmemesi için doğru sistemleri kurması için iş sahiplerine yok göstermektir. Şu an içinden geçtiğimiz dönemin, bu sistemlerin kurulması için bir fırsat olduğunu düşünüyorum.

Tabi başka sorunlar da var. Trabzon özelinde benim dikkatimi çeken, doğru personeli seçme sıkıntısı… Peki, bu konuda yakınanlara soruyorum: Personelinizi nasıl seçiyorsunuz? Adaylar arasında elemeyi nasıl yapıyorsunuz? Adayın kişiliği, davranış profili hakkında ne kadar araştırma yapıyor, nerelerden destek alıyorsunuz?

Bir personel almak, personelin konumu ne olursa olsun, çok önemli ve dikkatle takip edilmesi gereken bir süreçtir. Bu konuda büyük firmalar, holdingler çok ince eleyip sık dokurlar. CV’nizi göndermeden, kişilik testlerinden geçmeden, en az 2 mülakat geçirmeden en küçük makama bile talip olsanız bu firmalarda iş bulamazsınız. Peki, bu iş holdingler için önemli de örneğin bir bakkal için önemsiz mi? Peki, neden bakkal bu işe holdinglerin verdiğinin %10’u kadar önem vermez de sadece birkaç tavsiye ile önüne geleni işe alır, dükkanını teslim eder? Sırf bu konuda Action Coach’un sunduğu sayfalarca doküman, analiz var. Mesela bir DISC Davranış Profili Analizi var, işe alacağınız kişinin işiniz için doğru ya da yanlış kişi olduğu konusunda yüzde doksanın üzerinde bir doğruluk payıyla size bir rapor veriyor. Aynı şekilde sizin ve müşterinizin davranış profili hakkında da sizi bilgilendiriyor. 


ÖNÜMÜZDEKİ DÖNEMDE PARLAYACAK ŞİRKETLER HANGİLERİ OLACAK?

Hayali, durmaksızın değişen ve dönüşen iş dünyasında gelecek dönem içerisinde parlayacak şirketleri şu şekilde açıkladı.

Bilgiye değer veren, bilgiye yatırımı kesmeyen ve imkanlarının %100ünü kullanmak için çaba harcayacak şirketler parlayacak önümüzdeki dönemde.

ŞİRKETLER NEDEN DAHA ÇOK KAZANAMIYOR?

Şirketlerin daha fazla kazanamasını, kendilerini sınırlandırmalarına bağlayan Hayali, sorunu tarif ederken bu noktaların altını çizdi:

Yanlış noktalara odaklanıyorlar. Yapamayacaklarına inanıyorlar. Kendilerini sınırlıyorlar. İmkanlardan yeterince faydalanmıyorlar. Bilgiye yeteri kadar önem vermiyorlar. Gelecek değil geçmiş odaklı düşünüyorlar.

Bu sebepler sadece az kazançla değil iflasla bile sonuçlanabiliyor. Türkiye’de kurulan 100 şirketin 80’i, ilk beş sene içerisinde batıyor! Bu, ne kadar yüksek bir rakam! Peki, neden böyle oluyor? Bir girişimci, yeni bir iş kurduğu zaman belki işi biliyor. Ama satışı, pazarlamayı, reklamı, insan yönetmeyi, finansı biliyor mu? Attığı imzanın önemini bile bilmeyen o kadar çok iş insanımız var ki! Bu onların hatası değil, yanlış anlaşılmasın. Ama imzanın onu her türlü sorumluluk altına sokacak bir akit bildirgesi olduğunu anlatan, gösteren, öğreten yok ki… Ben bunun önemini babamdan öğrendim, peki herkesin babası iş adamı mı?

ŞİRKET İÇİ HUZURSUZLUKLAR NEDEN YAŞANIYOR?

Hayali şirket içinde yaşanan huzursuzluklar için ise sistemsizliğe işaret etti.

Bunun en büyük sebebi, sistemsizlik... Kuralların olmadığı, sınırların belirlenmediği her ortamda çatışma çıkar, huzursuzluk yaşanır. Burada şu soruları sormak lazım: Şirket içi görev tanımları belli mi? Doğru davranış profiline sahip insanlar mı işe alınmış? Bunlara doğru şekilde yaklaşılıyor mu? İşlerin nasıl yapılacağını, iş akışlarını herkes biliyor mu, bunlar herkesin eline yazılı olarak verilmiş mi?

ACTION COACH, NASIL DESTEK VERİYOR?

Temsil ettiği Action Coach sisteminin nasıl çalıştığı sorusuna gelen cevap ise şöyleydi: 

Amerika’da aldığım bir aylık eğitimde en çok şu dikkatimi çekmişti. Demişlerdi ki, koçluk doğru cevapları vermekle ilgili değildir, doğru soruları sormakla ilgilidir.

Bu söyleşi boyunca ben de pek çok soru sordum farkına vardıysanız. 

İşte bu soruların hepsine, Action COACH’un başarısı tüm dünyada denenmiş, uygulanmış, doğruluğu kanıtlanmış çözümleri var.

Hizmetlerimiz arasında bire bir koçluk da var, grup koçluğu da… Aynı bir öğrencinin duruma göre özel ders ya da az sayıda arkadaşıyla ders ya da amfide ders alması gibi…
 
Biz, bir co-pilot gibi, elimizde Action COACH’un haritasıyla, asıl pilot olan iş sahibinin yanında duruyor, yaşadığı zorluklara birlikte göğüs geriyor, dünyaca kabul edilmiş yöntemleri anlatıyor, işine farklı bir gözle bakmasını sağlıyoruz.

Ve bunu yaparken de, öyle çok korkutucu ve yüksek fiyatlar sunmuyoruz. Her iş insanın kaldırabileceği rakamları teklif ediyoruz. Bizim işimiz, terzilik… Herkese kendi ölçüsünde, kendi cebine uygun fiyatlar biçiyoruz. Normal şartlarda, bu standartlarda hizmeti almak için İstanbul ya da Ankara’daki bir şirketle anlaşmanız, artı olarak tüm uçak, konaklama, yemek masraflarını karşılamanız gerekiyor. Daha önce bu hizmeti almış bir iş adamı olarak söylüyorum bunları. Şu anda bu giderlerin hiç biri yok çünkü ben zaten Trabzon’dayım!

Lansman günümüz olan 18 ekimde yaptığım konuşmada buna vurgu yapmıştım: Dünya haritasını gözünüzün önüne getirin lütfen. Şimdi bu dünya haritası üzerinde 80 ülkede yaldır yaldır yanan ampüller hayal edin. Bütün dünya yaldır yaldır yanıyor. Türkiye kapkaranlıkken, 2013 yılında ilk ampül İstanbul’da, daha sonra Ankara, İzmir ve Bursa’da yanıyor. İşte ben kabloyu taa İstanbul’dan, Türkiye’de bu hizmete ulaşılabilecek 5.şehre getirdim, elektrik prizini Trabzon’a yerleştirdim. Şimdi iş insanlarımıza tek düşen, fişlerini, onları dünyada 80 ülkede aktif olan Action COACH networküne bağlayacak fişe takmak… 

HER AİLEYE BİR AİLE HEKİMİ ŞARTSA, HER İŞLETMEYE BİR İŞLETME KOÇU ŞART!

Action Coach sistemin önemini vurgulayan Hayali, sistemin işletmeler için aile hekimliği kadar elzem olduğunu vurguladı.

Toplumun yapıtaşı aile olduğu için, devlet demiş ki, benim toplumumun sağlıklı olması için öncelikle ailenin sağlığı önemlidir. Bunu sağlamak için her aileye bir aile hekimi atamış. 
Peki, ben burada soruyorum: bir ailenin sağlığı, sadece o ailenin “fiziki” sağlığına mı bağlıdır.

Yani, şöyle düşünün, bir aile var, gürbüz çocuklar, sağlıklı bir anne ama baba her akşam işten boynu bükük geliyor, yarın yapacağı ödemelerden kaynaklanan stresten çocukların yüzüne bile bakmıyor, hatta çabuk sinirleniyor, bağırıyor çağırıyor.

Ne kadar sağlıklı olursa olsun, böyle bir aileden hayır gelir mi?

İşte o yüzden, nasıl ailenin “fiziki” sağlığını korumak için her aileye bir aile hekimi lazımsa, o ailenin “maddi” ve dolayısıyla “mental” sağlığını korumak için her işletmeye bir işletme koçu şarttır.

Zaman zaten bize, bu önermenin ne kadar doğru olduğunu gösterecektir. Umarım algılamakta çok geç kalmayız.

İŞLER NASIL GİDİYOR?

Trabzon’da işlerin nasıl gittiği sorusuna ise, başta herkes tarafından önyargı ile karşılaştığını fakat daha sonra ise doğru kişilerle doğru çözümü konuşmanın sonucunu aldığını ifade etti.

Bu işi Trabzon’da yapmaya karar verdiğimde, ciddi bir muhalefetle karşılaşmıştım. “Trabzon’da bu işler zordur”, “Trabzonluya işini daha iyi yapmayı mı öğreteceksin”, “Geç habu işleri…” türü bir sürü yorum… Trabzon iş alemini tanıyordum, bilfiil iş yapmıştım, STK’lar içinde önemli görevlerde bulunmuştum ve tecrübelerim bana şunu düşündürüyordu: Trabzon’un işletme koçluğuna ciddi ve acilen ihtiyacı vardı. 

İşletme koçluğuna başlayalı iki buçuk ay kadar bir zaman oldu. Ve bu zaman içinde yaşadıklarım, aldığım sonuçlar, en baştaki düşüncemi kanıtlar nitelikte…

Şu anda, gıda, inşaat, otomotiv, dekorasyon, cafe/restaurant, hukuk, üretim sektörlerinden Trabzon’un en önemli şirketleriyle çalışıyorum. Bu şirketlerin ortak noktası ise, iş sahiplerinin vizyoner ve yeniliğe açık bakış açısı…